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法学论文

做一名优秀的律师
作者:钟欣主任 律师  时间:2013年11月06日
从咨询到委托有多远?

    律师行业是法律服务行业,销售的是自己的专业法律知识,和销售有形产品一样,作为供方的律师,必须清楚作为接受服务方的当事人的真正需求,了解当事人的真正需求贯穿于律师的整个咨询接待过程。
    当事人的纠纷大多有很多解决方法,而其走进律所并不代表就已经决定通过诉讼解决或者借助律师参与调解,律师要做的就是在法律和道德的范畴内给说服当事人委托律师参与解决纠纷的必要性。
    在确定了当事人决定委托律师参与纠纷解决的基础上,就要落实委托的律师是你而不是其他同仁的问题。解决这个问题的基本方法就是询问,以观察并判断当事人的忧虑:是怀疑你的资历,还是为律师费发愁,还是担心判决的公正性。聚法律师团提醒同仁,我们必须在第一次接谈时解决当事人的真正担忧,而他()真正的担忧,他()不一定讲出来,我们一定要去深度挖掘,并针对自己的优势和劣势准备好相应的应对策略。
 总之,要是我们通过第一次接谈而连当事人的担忧都没有解决甚至不清楚的话,应该承认接谈是很失败的,而律师基于不能“反追”的特性,也就宣告我们基本上流失了一个准客户。
    那么,如何接案前和接案时应注意哪些问题呢? 聚法律师团结合自身的经验教训,总结了如下几点注意事项和技巧:
 
一、谈判前的准备工作
   在开始谈判前,我们需要做些准备工作,对我们的客户事先有一个初步的了解,为接下来的谈判奠定基础。
第一要了解洽谈的对象。在正式谈判之前,我们最好跟客户有所接触,有一个相互了解的过程,最起码通过电话了解到一些基本情况,通过网络查询到一些基本信息,或者通过其他渠道探究出我们要面对的洽谈对象的一些更多的信息和情况,这对我们进入正式谈判是非常有好处的。
我们要了解洽谈客户的情况包括:(1)我们要谈的人是谁。要了解他的基本信息、背景、所处行业和领域;他的企业规模、他的知名度怎么样;他以往的信誉怎么样;他以往是否有购买律师服务的经历;跟你谈判的这个人是什么人,他是否有决定权,他的个人和性格怎么样。(2)客户需要律师做什么。需要我们提供哪一类的服务或者什么性质的服务,比如是诉讼还是非诉;他的业务涉及到哪些领域;客户有什么样的目标;能否事先提供一些背景资料或者一些即将委托事务的资料。
第二在对客户初步了解的基础上做些专业方面的功课:(1)查询相关法律法规,比对类似案件,了解相关司法实践。(2)做好如何报价的准备,还要了解其他律所、同行的收费标准。同时了解潜在客户的支付能力、信誉、经营状况,这是为了我们在收费方式上有所衡量。
第三根据以上的信息,确定谈判的策略。谈判策略是非常灵活机动的,最关键一点就是要确定你谈判的底线。确定了底线之后,在谈判之前,我们需要注意这样一个问题:谈判的动力和如何获取谈判动力的问题。这个问题非常重要,因为你会见客户的动力以及用什么样的动力去会见客户对你谈判成功与否非常重要。这个动力应该是你渴望通过洽谈来获得委托,来获得新的客户,并经过这样不断的重复,来增加你稳定的客户群,进而实现或者渐渐接近你的职业理想,这是你最根本的渴望所在。一个成功的人,他一定要对成功有所渴望。

二、谈判时的必备技巧
律师在接案时,除了扎实的专业知识取信于人外,在与客户洽谈的过程中掌握一些谈判技巧,也是律师赢得客户的必备条件。那么律师在谈判的过程中有哪些技巧需要把握呢?
(一)形象上要职业化
以貌取人是人的劣根性,长相是天生的,但衣着是可以由自己决定的。一套得体的服装可以为你赚取到不少当事人的信任。律师是一个绝对需要以高于普通规格待人接物的行业,特别是年轻的律师。
律师是正义的代表,是当事人合法权益的维护者,因此,律师在仪表上要给人专业、稳重、强势的印象,仪表包括外貌、着装。法律服务是无形化的,客户在接受我们的服务之前,他无法对我们的专业能力形成一个准确的判断,我们要尽可能地通过一些有形化的展示来启发他对我们专业素质的良好印象,这就包括我们的仪表。
在与客户谈话时,我们一定要着正装。女律师不可以穿T恤衫,不能穿露着胳膊的衣服;男律师一定要注意衬衫的袖子、领口是否整洁。
在与客户谈话时,我们应注意:说话要条理清楚,语速适中,语气平和,冷静客观,不卑不亢,理性克制;举止应稳重、庄重。我们日常的一些“小动作”需要注意避免,例如:在谈判过程中不停地晃腿、不停地转笔,这都泄露出我们内心紧张、焦躁、不敬业、不自信。
(二)态度上冷热结合
在接待当事人时要热情,但涉及到专业内容时,我们就应是不苟言笑的权威。当事人一般是带着虔诚和希望来到律师事务所的,此时,他们特别需要温暖的接待。不要对当事人的不幸无动于衷,我们要把我们的真诚关切和同情表现出来,这不是作秀,而是职业和道德的需要。但是,我们不能站在当事人的立场去意气用事,如果当事人的不理智还可以理解的话,律师的大喜大悲是绝对不职业的表现。我们必须在当事人面前保持足够的冷静,不能和当事人一样乱了阵脚。
对当事人要以退为进,欲擒故纵。年轻律师也许会有这种感觉,我们视当事人为上帝,对其很热情,解答很真诚,而一些大牌律师对当事人态度极其傲慢。而结果是,当事人选择的不是我们。其实,这是中国消费者的消费习惯,如同同样一双鞋子50元卖不出去而标价500很快脱手的道理一样,这种消费习惯折射在律师这一身份的人身上就更突出,适度的傲慢其实就是气度的象征。因此,要树立我们是当事人的救星的效果。这需要把握好度,否则会弄巧成拙。
(三)气度上自信乐观
只有自信的律师才能赢得当事人的信任。自信,不但是对法律知识的熟练、专业,还要把这种自信通过语言、神态等传递给当事人,让当事人对我们产生信任感,当然这不是盲目自信。自信,具体来说有三个层面:
   第一是对法律的信仰:法律的信仰通常容易被忽视,而且在律师行业干得越久反而越缺乏,这是绝对不正常的。试想,大多数当事人是相信司法才会诉求诉讼,才会把人民币交给律师而不是直接给法官。如果作为律师都表现出对司法公正的怀疑和不屑,那我们怎么去说服我们的当事人呢?
   第二是对自己能力的相信:我们应表现出对自己能力的绝对信心,给当事人以不可替代的理由。
   第三是对当事人案情的掌握。当事人要找律师解决的事情都是尽自己所能无力的棘手事情,要是很明显就会取胜的事情就不会劳驾我们律师了。基于对案情的详细分析和证据的掌握,我们律师对案件的胜诉几率应有自己的判断和信心。当然,对当事人不合理的要求或者期望我们也绝不能承诺。
(四)立场上正直公义
当事人来找律师,是在迫不得已的情况下,已经穷尽了自力救济手段,这时我们律师能够提供的帮助就是通过非诉或诉讼的方式进行维护当事人的合法权益。即使如此,我们律师仍应表明自己的态度:建议当事人协商解决,这也体现出我们律师并不是调词架讼之小人。
(五)沟通上善于倾听
 作为一名优秀的律师,善于倾听是必要的。学会倾听对方的陈述,尽可能不要打断客户的陈述,不但要有耐心去倾听,还要学会“倾听询问再倾听再询问”。询问就是引导,引导对方回到正确的方向上来。同时,我们还要学会找到对方谈话中一些背后的信息,所谓“话中有话、弦外有音”。所以,我们要学会倾听,善于倾听,听出谈话中的“弦外之音”。
 倾听完毕要进行信息确认。通过“倾听询问再倾听再询问”这样一个过程,包括在这个过程中和这个过程结束之后很短的时间内,我们要准确地把听到的信息进行整理、归纳、要点概括,对信息进行确认,这叫信息的处理能力,非常重要。
 确认哪些信息?客户需要帮助的是什么事项,他的主要目标是什么,客户的要求、情绪和期望值等等,这些都是需要我们确认的:
 1、客户遇到了什么问题?他怎么了?
 假如客户跟我们谈的是一个诉讼案件,假如他被诉成为被告,我们要了解这是一个什么性质的案件,涉及到哪个专业领域;我们要把基本案情提炼出来。我们要知道这个案件处于什么阶段,假如他是在答辩期,我们要提醒他一些期限,在这个期间内的一些权利我们要提醒到、注意到。还有一个信息需要确认:此前他有没有委托其他律师。
 2、客户的主要目标是什么?
 被诉成为被告之后,客户的目标通常有两种:一是希望在实体判决结果上赢得诉讼,驳回或者部分驳回诉讼请求;二是拖延时间。然后,我们要判断客户的次要目标是什么,他对收费有什么样的预期,他想付多少费用等。
 3、客户的境遇、性格、情绪怎样?
 不同的性格有不同的行为模式和思维模式,不同的境遇会有不同的期望值和要求以及支付能力,这些分析为下一步我们律师的诉讼策略的制订和报价提供了依据。
(六)策略上多谈实体
 在倾听完当事人的陈述后通常有必要给当事人做一个法律上的基本判断、分析,要说到的内容:
    ①把案子的争议焦点准确地总结归纳出来;
    ②分析目前的优劣势:首先指出案子的难点,然后指出突破口。当然对案件的法律分析不能太详尽。对程序上就更要少谈了,因为,很多当事人利用大多数律所咨询不收费的特点,逐个询问,多了,他就基本上对自己的案件很熟悉了,而程序,是很难一下子通过看书或咨询等方式就可以自己操作的。具体说到什么样的程度,需把握以下尺度:1)既要指出他面临的困难,又不要让客户觉得我们在夸大其词、小题大作;2)我们要提出解决办法,又不能让客户抛开我们直接操作;3)既要展示我们的专业能力,又不能让客户感觉到我们在自我吹嘘;4)既要诚恳地表达出我们有接受委托的愿望,又不能把自己降低到所谓的“贱子跪自陈”。最后,要以谢客的方式结束咨询,表明我们律师的时间也是很宝贵的。
 在交谈的过程中,律师所面对的当事人很可能已经走访了多家律所,对该方面的律师已有所了解。依据律师职业道德要求律师不能吹嘘自己,贬低同行。但是当事人难免会提出律师的工作能力及其他方面的问题,怎么回答呢?如果说及同行的话,最好回避关于对同行进行评价的问题。对于自己,肯定是要展现自己最精干的一面,但是可以不露痕迹地通过事实来证明自己的工作能力,不要夸夸其谈。比如,如果没有其他同事在跟前,我们可以向当事人出示一些我们的获奖证书,口气平淡的叙述一些我们的成功案例;如果有同事在的话,就诚恳地向当事人表示,我们一定会遵守职业道德,全心全意地投入到案子之中,努力为对方争取合法的权益。尤其值得注意的是,当事人与法律无关的问题不是都要解答的,如果我们觉得不好回答的,可以轻描淡写地回避,推说下次再交流。
 谈话是一门艺术,每个人都有不同的体会,关键是要学会思考,学会总结。总之,接谈的终极目的是在合理价格的范围内签委托合同,应停于当停之时,恰到好处,戛然而止,余音绕梁。
(七)报价上公道合理
 律师费的报价要适当,入乡为俗,特别是刚出道的执业律师,要抱着学习的心态来接案办案,必要时可以先收个前期费用,分阶段收费:接受委托时交多少,立案时交多少,判决书下来交多少,执行后交多少。或者律师介入协调成功交多少,不成功退多少,进入诉讼阶段另行收费等。我们可以做一个收费价目表,把不同阶段、不同项目的收费标准详细的列份清单,在与当事人谈论费用时让当事人过目,这样会让当事人认为我们是一个收费合理的律师,而不是一个信口开河,漫天要价的无良律师。分阶段收费要写清付费条款,而且律师要对风险有个准确的评估,不然,帮当事人维权后,可能就要给自己维权了,这太不值得。
律师在报价时需要考虑的几个因素:(1)案件的难易程度、标的额大小、支付方式是否与结果挂钩(一般代理还是风险代理)、客户的期望值和对服务的要求。(2)客户的经营规模和所处的地域。(3)企业的决策者对律师服务的重视程度。(4)律师的成本和利润预期。(5)同行的收费标准。
综合以上因素,我们报出来的价应该留有协商的余地,但又不能有太大的余地。我们报出来的价要有依据,要让当事人在跟我们讨价还价的过程中更加坚定对我们的选择。
例:在某报价实例中,我们给客户写报价说明的时候,报价参考以下几个因素:①企业的注册资本和投资总额;②案件的复杂程度;③仲裁委所收的仲裁费;④前一个案件的律师费;⑤这个案子虽然看起来没有标的,但如果胜诉了你会得到多少利益,如果败诉了你会丧失多少利益。
聚法律师团特别提醒同仁:跟企业有权决定的人谈,直接提出一个报价风险不大,如果跟无权决定的人谈,我们要是直接提出一个报价,风险特别大,因为他上报的时候,把我们的理由要么故意省略,要么表达不全。所以,我们通常的办法是,如果是跟无权决定的人谈,我们不在初次见面的时候提报价,我们回去后给他写书面说明。但是,如果无权决定的人一定要让我们报出价,我们报出后,马上起草书面说明传过去。
同时,我们在报价时还需要注意以下事项:(1)尽可能的情况下,我们不要先报价,但通常客户让我们先报价。我们在第一次报价的时候,要给自己留有余地。如果客户先开价,正好在我们的底线之上,我们即使接受也不要表现得太兴高采烈。(2)在谈判过程中,我们要拒绝时,尽可能不要使用不行等生硬字眼,我们要用其他委婉的表达方式替代,比如我们可以说:“能不能这样”、“如果可以话,可不可以考虑这样一个方案”,这样容易让人接受,不容易使谈判陷入僵局。不仅仅在收费谈判中,包括我们在跟客户合作过程中,其实很多时候我们的这种拒绝、这种坚持都需要技巧的。(3)在判断、了解客户性格的基础上,我们要确定如何跟他沟通,用他能接受的方式去沟通。如果我们跟客户原本就比较熟,我们也可以灵活一点,在谈判过程中可以诉诉苦、调调侃。
同时不管案子的标的有多大,我们一定不要流露出兴奋和急迫的神态。当事人喜欢稳重的律师,不喜欢轻浮的律师。如果感觉到当事人的诚意不够大,那么既要表现出我们的认真负责,又要表现出自己的见多识广。
(八)把握时机,赢得客户
在谈判即将结束时,我们要抓住时机,把客户的委托协议签下来。对不同的当事人,我们要区别对待,有的放矢。当事人在律师眼中应该是平等的,但在接谈时应该有不同的方法。根据性格,可分为胆汁型、理智型、犹豫型等。胆汁型当事人做事情很冲动,需要律师分析案件时,以情理为主,法理为辅,需要在情感上和其保持共鸣感,但这种当事人的缺点是情绪化,说不定一回头就忘了刚说的一切。所以,对其应快刀斩乱麻,免得夜长梦多。理智型当事人好对案情做非常周密的分析,所以需要满足其特征,对案情做综合的解剖,需要注意详略得当。犹豫型当事人前怕狼后怕虎,喜欢追求不存在的完美方案,这就需要律师为其决策,当然在表现方式上要给其是自己做主的感觉,也为律师自己留了退路。另外,当事人有素质之分,对文化素质高的当事人的咨询千万不能乱开玩笑,对自己不熟悉的知识点,宁迂回而不能硬忽悠,如果被其抓住一点瑕疵,将对我们的形象将是致命的损害。
(九)常怀感恩,知恩图报
感恩那些曾经帮助过我们的人,而且要以看得见的方式去感恩,以多种方式经常保持联系。不要“夫妻进洞房,媒人扔过墙”,更不能有了新朋友,忘记老朋友。要学会攀高,不和比自己强的人交朋友,是自卑的表现;要懂得回报,回报那些曾经帮助过我们的客户和朋友,为他们提供一些免费的法律咨询等都是回报的方式。律师是法律的捍卫者,也是道德的实践者。