律师随笔
律师揭秘“会议式营销”八大套路
作者：宋开诚 律师 时间：2019年01月14日
“会议式营销”是一个不算太新的新名词，之所以说不算太新，大多数企业家，尤其是小微型企业家一定有所了解。笔者近日又参加了一场会议，也彻底“被营销”了一把，颇有感慨，每次参会时都有写此文的冲动，因为其中的套路也让笔者不得不感慨其中的智慧所在，仿佛会议主办方对于经营学、心理学、经济学等都有非常丰富的研究。
那么，什么是“会议式营销”呢？顾名思义，会议式营销，是一种营销的模式，就和电话营销、扫楼营销、网络营销等功能相似的营销活动。笔者作为一名律师，因工作需要，联系方式均在网络上主动对外公开，因此也时常收到许多电话来邀请本人参加某些会议，笔者认识的企业家也经常邀请笔者同去参加类似的会议。出于好奇心，抑或是相识朋友的邀约不好意思推辞等，至今也大约参加过近十次的“会议式营销”活动，但笔者参加活动的目的只有一个：“看你葫芦里卖什么药”。
经笔者卧底参加了多次会议，总结了大致套路，分享如下：
套路一：议题宏观、并声称举办会议的目的是结识其他企业家 营销人员在指点企业家来参会的时候，均会告知这个会议的内容，一般内容都是比较笼统的，比如：“新时代中小企业生存展望”、“企业与互联网+高峰论坛峰会”等等，会让人觉得仿佛受到了非常高规格会议的邀请。这有一个秘密套路，千篇一律，那就是“绝不会在会议主题上提及自己要推销的产品”，理由你懂得。如果开口就提产品，定会有人认为系推销的活动而挂电话，这样便不利于将企业家约上门，只有把议题讲的越是庞大，越是能说动人参会。
套路二：会议选址豪华，服务人员热情 会议一般选址在当地的五星级酒店，也有在会展中心等场所，当你到达后你会发现有漂亮的广告墙，均为会议的介绍。如果是外地来的企业家们，会安排居住在同楼的五星级酒店。当企业家到达活动场地后，会有专员接待、登记、领取名牌、给予会议资料、摄影摄像，总之怎么正式怎么来，要让每一位企业家有仿佛明星在走红地毯的感受。其实道理很简单，就是为了告诉你，这个活动高端大气上档次，我们重视每一个企业家。（为最后推销产品价格能够提升做了铺垫）
套路三：会议开始，隆重盛大 会议开始后，主持人入场，此时入场音乐蓬勃震撼，让人激情澎湃。有些会议一开始会给大家播放一段视频，视频内容就两个字：“笼统”，有些活动甚至会把我国领导人的说话视频摘录一部分进行播放。主持人简短几句之后，便是介绍讲课的老师了，老师的头衔低于50个字的都不好意思拿出来。随后伴随又一阵音乐，老师在大家有节奏的鼓掌中入场。
套路四：老师讲课套路多 老师会用诙谐幽默的语言作开场白，一开始先说“困难”，企业家最怕遇到困难，无论是自身企业的困难还是经济大环境的困难。同时，企业家也最认同困难，因为能有空闲时间来参会的企业家，大多都是企业经营遇到一定困难又或者希望借会议的机会来更进一步提升自己的企业，于是这就产生了共鸣。然后老师会说，这些都不是问题，今天来的企业家们都是幸运的，这些问题跟着我走，劣势变优势，缺点变优点，总之就是四个字，包治百病。
套路五：我们是个大家庭 接下来的套路可谓非常厉害，会议主办方知道来的都是企业家，不是小学生，企业家有自己的思想，有丰富的社会阅历，虽然台上的老师有50个字以上的头衔，但是还不足以能够镇住台下的企业家，如果有企业家不想听课了走了怎么办？如果有企业家在上课时玩手机、聊天，影响了其他企业家的听课怎么办？所以，必须为了营造良好、守纪律、严格的会议氛围，聪明的会务组想到了一个方法：那就是把下面所有的企业家，按照随机的方式进行分组（哪怕两个企业家朋友一同参会的，也把你们分开分组），然后会选定一个小组长，大家为每个组定一个名字，什么一带一路队、中国梦队、和谐队等等。然后，再给每个队设定积分制度，认真听课的加分、举手发言的加分、玩手机的扣分、迟到的扣分、窃窃私语的扣分、缺席的扣分等等。这么做的目的就是让大家有团队荣誉感，这样你还能随意违反吗？你违反就是和组长以及其他企业家站到了对立面。此招甚妙，因为企业家来也想认识其他同行，搞好关系，如果这么违反规则的话肯定不好，所以哪怕课程再不想听，也得硬着头皮听下去，况且你同行的朋友和你隔开，组里都是不认识的人，不可能抱成一团意见一致的反对这个规则，妙哉妙哉。
套路六：大量员工齐声附和 老师每每说到：“对不对？”“是不是？”“有没有？”，台下均有所有工作人员应生回答：“对！”，这么做的目的，一来可以缓解会场没有人员回应老师的话的尴尬，二来可以混淆台下的人的判断，久而久之觉得仿佛老师说的很有道理。
套路七：会议尾声，产品上台，报价也有套路 一般会议时间会在两天，第一天是绝对不会提产品的，这样容易让人警惕，第二天前半天也一般不会提，在第二天后半天，产品开始出现了。经过了之前一天半的铺垫，已经提出了无数的问题，“面对经济危机，企业该怎么做呢？”“企业的产品，该如何让别人知晓呢？”“我们到底应该如何去拓宽我们的市场呢？”之类的问题不绝于耳。最后，产品开始登台，这才是整个会议最为核心的内容。那么产品出现后，当然是要报价的，价格怎么报也会有一定技巧和套路。 比如：价格从高报到低。笔者参加过一次国学交流会，一个为期两年的跟国学大师本人交流的学习班报价40万元人民币，台下基本都不动声色。接下来，有一为期半年的学习班，报价18万元人民币，笔者所在小组有一至两名企业家报名了。最后登场的是为期一年的网络学习班，报价2.8万元人民币，大量企业家一拥而上，画面壮观，会议结束时估算营收100余万元。 又比如：价格仅限今日，可凭参会资格抵扣数万元。这种类似限时抢购的方式也大有存在，让笔者惊讶的是，如此常见的营销手段，竟然对平时精明，以盈利为目的企业家们也有如此大的效果。
套路八：聘请工作人员假装客户进行抢购 话筒一放，锤子一敲，立刻有多名“企业家”一拥而上，争相报名，这同样也是非常古老、常见的请托儿模式，笔者几乎参加所有会议均会遇到，而且还非常明显，毕竟请来的不是专业演员，表演能力有限。但是受到整个会议的气氛以及团队的气氛影响，的确会让人丧失部分理智，更何况企业家都是较为富裕的人，就更容易理解了。
满满的套路加客观的利润，造就了一场场会议的举办，笔者在此并未对会议中营销的商品的效果、真假作出判断，仅就这些活动的套路让大家知晓，也希望大家不要因为一通电话邀请而糊里糊涂的参加了不想参加的会议，被推销了不想购买的产品，更是浪费了宝贵的时间。如您在阅读此文后对于会议式营销还存在您所知道的其他有趣套路，也请和笔者私信沟通。
那么，什么是“会议式营销”呢？顾名思义，会议式营销，是一种营销的模式，就和电话营销、扫楼营销、网络营销等功能相似的营销活动。笔者作为一名律师，因工作需要，联系方式均在网络上主动对外公开，因此也时常收到许多电话来邀请本人参加某些会议，笔者认识的企业家也经常邀请笔者同去参加类似的会议。出于好奇心，抑或是相识朋友的邀约不好意思推辞等，至今也大约参加过近十次的“会议式营销”活动，但笔者参加活动的目的只有一个：“看你葫芦里卖什么药”。
经笔者卧底参加了多次会议，总结了大致套路，分享如下：
套路一：议题宏观、并声称举办会议的目的是结识其他企业家 营销人员在指点企业家来参会的时候，均会告知这个会议的内容，一般内容都是比较笼统的，比如：“新时代中小企业生存展望”、“企业与互联网+高峰论坛峰会”等等，会让人觉得仿佛受到了非常高规格会议的邀请。这有一个秘密套路，千篇一律，那就是“绝不会在会议主题上提及自己要推销的产品”，理由你懂得。如果开口就提产品，定会有人认为系推销的活动而挂电话，这样便不利于将企业家约上门，只有把议题讲的越是庞大，越是能说动人参会。
套路二：会议选址豪华，服务人员热情 会议一般选址在当地的五星级酒店，也有在会展中心等场所，当你到达后你会发现有漂亮的广告墙，均为会议的介绍。如果是外地来的企业家们，会安排居住在同楼的五星级酒店。当企业家到达活动场地后，会有专员接待、登记、领取名牌、给予会议资料、摄影摄像，总之怎么正式怎么来，要让每一位企业家有仿佛明星在走红地毯的感受。其实道理很简单，就是为了告诉你，这个活动高端大气上档次，我们重视每一个企业家。（为最后推销产品价格能够提升做了铺垫）
套路三：会议开始，隆重盛大 会议开始后，主持人入场，此时入场音乐蓬勃震撼，让人激情澎湃。有些会议一开始会给大家播放一段视频，视频内容就两个字：“笼统”，有些活动甚至会把我国领导人的说话视频摘录一部分进行播放。主持人简短几句之后，便是介绍讲课的老师了，老师的头衔低于50个字的都不好意思拿出来。随后伴随又一阵音乐，老师在大家有节奏的鼓掌中入场。
套路四：老师讲课套路多 老师会用诙谐幽默的语言作开场白，一开始先说“困难”，企业家最怕遇到困难，无论是自身企业的困难还是经济大环境的困难。同时，企业家也最认同困难，因为能有空闲时间来参会的企业家，大多都是企业经营遇到一定困难又或者希望借会议的机会来更进一步提升自己的企业，于是这就产生了共鸣。然后老师会说，这些都不是问题，今天来的企业家们都是幸运的，这些问题跟着我走，劣势变优势，缺点变优点，总之就是四个字，包治百病。
套路五：我们是个大家庭 接下来的套路可谓非常厉害，会议主办方知道来的都是企业家，不是小学生，企业家有自己的思想，有丰富的社会阅历，虽然台上的老师有50个字以上的头衔，但是还不足以能够镇住台下的企业家，如果有企业家不想听课了走了怎么办？如果有企业家在上课时玩手机、聊天，影响了其他企业家的听课怎么办？所以，必须为了营造良好、守纪律、严格的会议氛围，聪明的会务组想到了一个方法：那就是把下面所有的企业家，按照随机的方式进行分组（哪怕两个企业家朋友一同参会的，也把你们分开分组），然后会选定一个小组长，大家为每个组定一个名字，什么一带一路队、中国梦队、和谐队等等。然后，再给每个队设定积分制度，认真听课的加分、举手发言的加分、玩手机的扣分、迟到的扣分、窃窃私语的扣分、缺席的扣分等等。这么做的目的就是让大家有团队荣誉感，这样你还能随意违反吗？你违反就是和组长以及其他企业家站到了对立面。此招甚妙，因为企业家来也想认识其他同行，搞好关系，如果这么违反规则的话肯定不好，所以哪怕课程再不想听，也得硬着头皮听下去，况且你同行的朋友和你隔开，组里都是不认识的人，不可能抱成一团意见一致的反对这个规则，妙哉妙哉。
套路六：大量员工齐声附和 老师每每说到：“对不对？”“是不是？”“有没有？”，台下均有所有工作人员应生回答：“对！”，这么做的目的，一来可以缓解会场没有人员回应老师的话的尴尬，二来可以混淆台下的人的判断，久而久之觉得仿佛老师说的很有道理。
套路七：会议尾声，产品上台，报价也有套路 一般会议时间会在两天，第一天是绝对不会提产品的，这样容易让人警惕，第二天前半天也一般不会提，在第二天后半天，产品开始出现了。经过了之前一天半的铺垫，已经提出了无数的问题，“面对经济危机，企业该怎么做呢？”“企业的产品，该如何让别人知晓呢？”“我们到底应该如何去拓宽我们的市场呢？”之类的问题不绝于耳。最后，产品开始登台，这才是整个会议最为核心的内容。那么产品出现后，当然是要报价的，价格怎么报也会有一定技巧和套路。 比如：价格从高报到低。笔者参加过一次国学交流会，一个为期两年的跟国学大师本人交流的学习班报价40万元人民币，台下基本都不动声色。接下来，有一为期半年的学习班，报价18万元人民币，笔者所在小组有一至两名企业家报名了。最后登场的是为期一年的网络学习班，报价2.8万元人民币，大量企业家一拥而上，画面壮观，会议结束时估算营收100余万元。 又比如：价格仅限今日，可凭参会资格抵扣数万元。这种类似限时抢购的方式也大有存在，让笔者惊讶的是，如此常见的营销手段，竟然对平时精明，以盈利为目的企业家们也有如此大的效果。
套路八：聘请工作人员假装客户进行抢购 话筒一放，锤子一敲，立刻有多名“企业家”一拥而上，争相报名，这同样也是非常古老、常见的请托儿模式，笔者几乎参加所有会议均会遇到，而且还非常明显，毕竟请来的不是专业演员，表演能力有限。但是受到整个会议的气氛以及团队的气氛影响，的确会让人丧失部分理智，更何况企业家都是较为富裕的人，就更容易理解了。
满满的套路加客观的利润，造就了一场场会议的举办，笔者在此并未对会议中营销的商品的效果、真假作出判断，仅就这些活动的套路让大家知晓，也希望大家不要因为一通电话邀请而糊里糊涂的参加了不想参加的会议，被推销了不想购买的产品，更是浪费了宝贵的时间。如您在阅读此文后对于会议式营销还存在您所知道的其他有趣套路，也请和笔者私信沟通。
