律师随笔
律师如何在10秒钟内说服你的客户？
作者：110网 律师 时间：2016年06月11日
我们先假设一个场景，某一天你登上飞机，你万分惊恐地发现马云碰巧就坐在你的身边，你可以成功说服他聘请你做他的法务么？
两个小时的旅程恐怕太便宜你了，在这个充满竞争的时代，你所能利用的时间可能只是和大佬一起搭电梯的10秒钟而已。所以你必须具备在最短时间内说服别人的能力。也许你觉得销售才需要具备这样的能力，律师在某些层面上来说不就是要推销自己的法律服务吗？
设想一下，你正在搭乘生命中最重要的一趟电梯。你有10秒钟的“演讲”时间，来向你的潜在客户介绍你自己——这就是典型的“电梯游说”场景。
电梯游说（elevator ptich）其实是个比喻，它指的是要在30秒内清晰准确地向客户解释清楚你的方案，通常是指创业公司在有限时间内，向投资者介绍自己公司的情况——时间如此之短，短到仿佛只是两人共同坐了一段电梯。
“电梯游说”这种事情，你可能已经失败了很多次，但是把以下几个小技巧学会，说不定奇迹下次就发生。相信机会都是留给有准备的人。
一、做准备运动
在进入那关键的10秒之前，你需要做两个准备活动。
1.首先展示：你是谁？
人们都愿意和一位善良、正直、可靠的人交谈。你需要站直，微笑，摊开双手，准备迎接一切机会。如果你懒懒散散，耷拉着脖子，如果你自己都没有打起精神来，别人怎么可能信任你？
2. 放松：深呼吸
在决定性的10秒来临之前，采取相反的呼吸方式：用小腹做三次深呼吸，想象你的肚皮可以向后贴到你的后背。可以完全放松身心。
深呼吸使得在彼此间建立起信任。并且使你放松。相信我，对方能感受到你的好状态。现在，尽管你一个字也还没说，你已经做到了说服某人最重要的两件事了！
二、在说话之前请思考这六个关键词：
Unique
Urgency
Useful
Ultra-Specific
User-friendly
Unquestionable Proof
1.独特性 Unique
解释为什么你的争议解决方案是独特的。
“我们专注于这个领域多少年，在最高院/高院曾做过这个方面的多少个案子。”
2.紧迫性 Urgency
假如一家大型国企同时想从几家律师事务所里挑一家律所作为长期的法律顾问，并且佣金不菲。你该如何介绍你的团队出奇制胜呢？
如果客户说：“我有个案子特别着急”，那么你的机会就来了。但是前提是一定要足够了解对方，然后这时你就可以说“我们分析了您的案子之后，几点准时给您发我们的方案。”
3.实用性 Useful
解释你的解决方案对你的说服对象来说是有用的。
“我们以往的胜诉率极高。”
4.精确性 Ultra-specific
“我们团队去年一年代理过多少个案子，赢得过多少案子。”
精确性意味着不能犯错误，一定不能互相矛盾。用数字说话，你可以在任何实例中运用这种策略。
5.用户友好 User-friendly
换句话说，给客户提供更友好的配套条件，就意味着更容易着让用户说“YES”。
例如你可以说，我们有律师助理跟踪每一个环节，及时通过邮箱反馈给您，每个环节都有主办律师会严格把控。
6.毋庸置疑的证据 Unquestionable Proof
这可以以利益的形式呈现。或者一些直观的、可测量的数据。比如一份XX优秀律师证明、或者一份优秀团队的获奖证书。
三、 挖掘客户真正的兴奋点
很多人说，为了让客户说“YES”，你必须急之所急、想之所想。而真实情况是，大多数人行事主要都是从自身利益出发。
假设在某一个电梯游说中，你的客户是一群小孩，你想让他们购买的不是法律服务而是一颗糖果，而你就是那个陌生的推销人。他们会条件反射地想要拒绝你，除非你的糖果非常甜，诱人到他们无法说“不”。
所以，直击他们的兴奋点，确保你的“糖果”更诱人。
客户可能存在的对法律服务的需求有哪些呢？
· 快速解决麻烦
· 降低法律风险
· 获得某种满足
· 促成某项有利结果
· 获得肯定与承认
· 提高地位
· 事前风险预测与事后危机防范
如果你能够帮助他们解决这些紧急的问题或者满足他们的需求，那么他们更有可能对你说“YES”。在短时间内说服他人，不仅有关工作、职场、面试，更有关生活、爱情和你生命中的一切。
“电梯理论”其实是让两个人——极有可能是陌生人——通过10秒钟或极短的接触，了解对方、达成共识。
学会任何一门看起来不可能的技能，不需要“someday”，也许就是“today”。▲
资料来源：LinkedIn中国
